Representantes, distribuidores ou concessionários - quais as principais características de cada um desses grupos?

Meu foco aqui é proporcionar algumas informações relevantes para quem está a procura de alguém que melhor se encaixe em sua estratégia de venda de seus produtos e/ou serviços junto ao cliente final.

Representante comercial

• Profissional autônomo, sem vínculo empregatício com sua empresa. Pode ser pessoa física ou jurídica. Geralmente não possui equipe, trabalhando por conta própria.
• Trabalha com vários produtos, oferecendo inclusive seus concorrentes. Essa situação pode ser negociada mediante contrato.
• É remunerado por comissão.
• Trabalha com o estoque da empresa que representa.

Distribuidor

• Empresa estabelecida. Conta com toda estrutura que uma empresa dessa natureza demanda: vendedores internos e/ou externos, estoque, recebimento, compras, financeiro, etc..
• Trabalha com vários produtos, oferecendo inclusive seus concorrentes. Essa situação pode ser negociada mediante contrato.
• É remunerado através da compra e venda de seus produtos. Costuma trabalhar com baixas margens e altos volumes.
• Apresenta estoque próprio.

Concessionário

• Empresa estabelecida. Apresenta, além da mesma estrutura de um distribuidor, uma unidade dedicada à prestação de serviços de reparo, remanufatura ou recondicionamento, conforme modelo de negócio representado (trataremos desse tema mais a frente).
• É exclusivo da linha de produtos e serviços da qual é concessionário podendo, conforme cláusulas contratuais, ampliar seu portfólio com outros produtos/serviços não conflitantes com sua bandeira principal.
• Sua remuneração vem da venda de produtos e serviços.
• Apresenta estoque próprio.
• De todos os modelos de negócio apresentados aqui o concessionário costuma ser o mais fiel à bandeira que representa.